Em artigo publicado na Forbes.com, o professor Louis Columbus, da Webster University, em St. Louis, Estados Unidos e também diretor da Global Ingram Cloud, que oferece serviços na nuvem, traz uma perspectiva sobre como o uso de extensas bases de dados revoluciona as áreas de marketing e vendas.
Em rápidas palavras, Columbus resume a contribuição do Big Data para as vendas ao aumentar a qualidade dos leads comerciais. Também aponta que planejamento territorial, percentagem de negócios fechados e estratégias de engajamento para tomadores de decisão também ficam mais assertivas com a utilização do Big Data.
Separamos alguns pontos trazidos pelo artigo da Forbes como revolucionários para marketing e vendas. A aplicação de cada um depende, claro, da realidade de cada negócio e do planejamento comercial da empresa.
1. Big Data ajuda a indústria a conquistar melhores retornos dos consumidores, bem como insights:
Aqui, os dados citados são de um estudo da empresa de consultoria Forrester, apontando que 44% dos Business to Consumer (B2C), negócios entre empresas e consumidores, usam Big Data para aprimorar a resposta dos consumidores e que 36% aplicam essas informações para planejar estratégias de relacionamento dirigidas de forma mais eficaz ao cliente.
A montadora BMW exemplifica bem a aplicação de Big Data neste contexto, ao dotar seus protótipos com aproximadamente 15 mil pontos de informação, espalhados por motor, freios, transmissão e outras partes do veículo. Isso permite detectar problemas durante o processo de fabricação e encontrar uma solução para um defeito com maior agilidade, inclusive antes da fabricação de novos carros.
Resultado: a montadora entrega carros melhores e diminui a probabilidade de o proprietário ir parar na oficina – ou, então, perder menos tempo (e dinheiro) nela.
2. Na mesma linha, a análise de dados permite ir além da simples execução de uma campanha de marketing – é possível investir em relações mais efetivas com os consumidores:
Columbus baseia o raciocínio em levantamento da Forrester e conclui com boas notícias: aumenta a probabilidade da criação de uma fidelização mais eficaz do consumidor, além do aumento da sua vida útil (por quanto tempo ele tende a seguir comprando).
O portal de leilões online eBay gera cerca de 50 TB (terabytes) diários de informação, e trabalha para transformar essa montanha de dados em uma experiência de consumidor semelhante à de uma loja de bairro, na qual há engajamento, compreensão das necessidades do cliente e recomendações de produtos certeiras.
3. Big Data traz inteligência para fatores-chave de um negócio:
A consultoria Deloitte aponta três áreas nas quais a aplicação de Big Data entrega valor: geração de lucro, redução de custos e corte de capital de trabalho. A combinação entre esses fatores possibilita inferir potencial para ganho de produtividade combinado com maior lucratividade.
Desde 2012, a fabricante de chips Intel usa Big Data para acelerar o lançamento de chips no mercado. A companhia aplica as informações colhidas para otimizar o sistema de controle de qualidade, de forma a reduzir o número de testes de um chip (que pode chegar a 19 mil). Adotar este modelo em uma única linha de processadores gerou economia superior a US$ 3 milhões em custos de produção.
::: Bônus: uma possibilidade para a indústria biofarmacêutica por meio da geolocalização.
É um exemplo específico, porém interessante. Conforme a consultoria McKinsey, o setor poderia mitigar custos se aplicasse uma modelagem com segmentação geodemográfica, na qual abririam-se possibilidades para realocar as equipes de vendas, adicionar novos representantes comerciais e remover ou realocar outros representantes.
Neste modelo de segmentação, o tamanho de mercado e a atuação das equipes de vendas são mensuradas por unidade geográfica. A partir daí, faz-se um diagnóstico para estimar como seria o equilíbrio destes fatores no território avaliado.
