No Brasil, o índice de decisão de compra chega a 85% no ponto de venda; é o mais alto do mundo

Você sabia que, no Brasil, o índice de decisão de compra chega a 85% no ponto de venda (PDV)? É o mais alto do mundo, segundo pesquisa realizada pela Point of Purchase Advertising Institute (POPAI Brasil), com 1.860 consumidores das principais capitais brasileiras.

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::: Segmentação de PDVs com geomarketing permite classificar potencial de vendas

Os números apenas comprovam a necessidade de valorização das estratégias de gerenciamento dos PDVs. E a escolha do mix de produtos, claro, exerce papel central nessa equação – que terá resultado positivo se o responsável pelo estabelecimento souber priorizar os itens corretos de seu portfólio.

Vários fatores são fundamentais na estruturação de um ponto de venda e dependerão em grande parte da área de atuação e do porte da empresa – pequeno, médio ou grande rede.

A estrutura do imóvel, aparência, iluminação e até odor são considerados fundamentais por muitos especialistas para a experiência dentro do PDV.

Há coerência nisso, já que os sentidos básicos (visão, olfato, tato, paladar e audição) também trabalham a favor do lojista. Consultora em varejo, a designer Mariana Giuliani pontua que, por exemplo, cores, iluminação, aromas e até mesmo a trilha sonora compõem fatores para melhorar a experiência na loja – e, assim, favorecer o consumo. Todos os detalhes têm de ser voltados para esse fim.

Nem é preciso ser expert em marketing para concordar que é mais fácil permanecer em um ambiente aconchegante do que em algum lugar que traga desconforto – seja pela música “que só o vendedor gosta”, diz Mariana, odor ou aspecto geral descuidado (piso sujo, produtos mal organizados, até mesmo consultores de vendas pouco treinados).

Outro ponto fundamental: a disposição dos produtos no PDV. Ao organizar seu estabelecimento, saiba qual é o seu carro-chefe e o efeito que ele pode ter no seu público-alvo.

Na determinação deste fator, o conhecimento do público potencial da região terá grande influência na determinação dos produtos que devem ser priorizados, e isso pode variar de um PDV para outro dentro de uma mesma rede.

Neste passo, uma análise do entorno da área de influência do seu PDV pode auxiliar muito na escolha dos produtos a serem expostos na vitrine ou locais de destaque das gôndolas, e até mesmo nas promoções dentro da loja.

O posicionamento dos itens determinará o fluxo do consumidor no ambiente e o que ele visualizará primeiro. Por essa lógica, vale dar destaque aos itens com maior efeito visual e, até mesmo, apelo de preço ou custo-benefício.

Veja abaixo outras dicas para posicionar produtos nos PDVs:

::: Produto principal na frente: assim, pode ser visto de fora;

::: Organizar por tipo ou marca;

::: Avisar sobre promoções: se não for anunciada a promoção, ninguém compra;

::: Agrupar produtos em cestas ou pilhas dão ideia de promoção, mesmo que o preço continue o mesmo;

::: Categorizar as gôndolas: produtos maiores ficam na parte de baixo e os pequenos, mais para cima. As gôndolas também devem ser flexíveis, para abrigarem itens de dimensões diferentes;

::: Itens na altura dos olhos do cliente: marcas premium ou com melhor margem de lucro;

::: Última dica, mas não menos importante: gôndolas vazias ou desorganizadas passam impressão de loja decadente.

Com tudo isso em vista, a segmentação geodemográfica de vizinhanças da Cognatis  fornece informações sobre a população habitante e diurna, além do comércio da região do entorno do PDV.

Classificando seus PDVs de acordo com os critérios da segmentação geodemográfica, a gestão de mix de produtos, a disposição de gôndolas e as promoções ficam mais eficientes no PDV.

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